Vendi casa? Tutto quello che devi sapere (e che non ti hanno mai detto) per vendere al meglio il tuo immobile

Se stai pensando di vendere casa in un mercato vivace come quello della provincia di Milano e Monza-Brianza, probabilmente hai già sentito mille opinioni diverse.

L'agenzia che valuta al prezzo più alto, quella che non chiede provvigioni, il vicino che "ha fatto da solo"...

Ma vendere casa bene non è una questione di fortuna. È una questione di metodo.

Ne abbiamo parlato con Moreno Martino, negoziatore certificato e fondatore di Martino Real Estate, agenzia che negli anni si è affermata sempre più come punto di riferimento sul territorio.

Il motivo? Il carisma, la professionalità e la preparazione del suo fondatore, che ha fatto del proprio talento un asset strategico al servizio dei suoi clienti.

Con oltre 30 anni di esperienza e una reputazione costruita sui risultati, parlare con Moreno Martino è come accedere a una miniera di informazioni preziose sul mercato immobiliare.

Con lo stile diretto che lo contraddistingue, Moreno racconta il settore senza fronzoli, mettendo in guardia sulle insidie che, troppo spesso, possono nascondersi.

Gli abbiamo rivolto alcune domande, con un obiettivo preciso: fornire una guida pratica in 5 punti, pensata per chi vuole vendere al meglio la propria casa.

1. La scelta della giusta agenzia immobiliare

Domanda: Qual è la prima domanda da farsi quando si desidera vendere casa?

Moreno: La domanda fondamentale in questo caso è: a chi mi sto affidando?

Spesso il problema di vendere non è il mercato o il prezzo, ma la scelta dell'agenzia immobiliare. La prima cosa che suggerisco è quindi informarsi su chi stai per chiamare. Innanzitutto, chiedi il patentino. Si tratta di un'abilitazione professionale obbligatoria, non un optional.

Altra cosa importante: leggi le recensioni Google. Sono lo specchio dell'esperienza di chi si è affidato a quell'agenzia immobiliare. Come si è trovato chi era nella mia stessa situazione? Ha avuto un'esperienza positiva o ha solo aggiunto stress a un processo già complesso?

Un altro suggerimento è guardare gli immobili che quell'agente propone e come li propone. Foto sfocate, annunci scritti male, nessuna cura nella presentazione... questa è già una risposta di come verra proposta la tua casa sul mercato.

Gli immobili in vetrina sono il biglietto da visita di un professionista. Se non cura quelli degli altri, non curerà neanche il tuo.

2. La trappola del "chiedo di meno"

Domanda: Affidarsi a un'agenzia che chiede poco, è davvero conveniente?

Moreno: Questo è il classico errore che vedo ripetersi da trent'anni: il venditore sceglie l'agenzia che chiede la provvigione più bassa. Ovviamente sembra un affare. Ma non lo è.

Chi ti chiede molto poco deve recuperare da qualche parte, di solito ad esempio tagliando sui servizi per la promozione del tuo immobile. Niente foto professionali, niente home staging, nessuna attività di marketing mirato.

Il risultato è prevedibile: la casa resta ferma, arrivano i ribassi, e alla fine si vende meno di quanto si sarebbe potuto ottenere con un approccio corretto fin dall'inizio. Quello che sembrava un affare ha bruciato un'opportunità reale di guadagno.

Prima di chiedere all'agente immobiliare quanto prende, chiedigli come lavora, qual è il suo posizionamento, la sua strategia. Questo fa tutta la differenza del mondo.

La domanda giusta da farsi non dovrebbe mai essere "quanto prende l'agente", piuttosto "di chi sta facendo gli interessi?"

3. Il prezzo giusto: non il più alto, quello corretto

Domanda: E le agenzie che valutano l'immobile a un prezzo più alto, sono una certezza di ottenere di più?

Moreno: Come per ogni cosa, se è troppo bello per essere vero... non può essere vero!

Chi valuta la tua casa proponendo un prezzo al di sopra di quello di mercato sa benissimo che quella cifra non la vedrai mai. Lo fa per prendersi l'incarico. Vendere casa bene non è una questione di intuito o di fortuna. È una questione di posizionamento.

Mi spiego meglio: se metti la casa al prezzo sbagliato, attiri le persone sbagliate. Un acquirente con 250.000€ di budget si aspetta qualcosa di preciso. Ha fatto le sue ricerche, ha visto cos'altro offre il mercato. Se trova un appartamento a quella cifra che in realtà vale molto meno, lo capisce subito e va via. Intanto la tua casa invecchia sul mercato.

E un immobile che resta fermo troppo a lungo diventa sospetto. La gente pensa: perché non l'ha comprato nessuno? Cosa c'è che non va? Poi arrivano le offerte al ribasso, e ti ritrovi a vendere meno di quanto avresti preso mesi prima con il prezzo giusto fin dall'inizio.

La comunicazione deve essere sempre mirata a un pubblico specifico. Ogni immobile ha il suo acquirente ideale. Il mio lavoro è trovare esattamente quell'acquirente. E per farlo è fondamentale partire da una valutazione immobiliare seria, trasparente e professionale.

4. La verifica documentale: il rischio che nessuno ti dice

Domanda: Qual è a tuo avviso il rischio più sottovalutato da chi vuole vendere casa?

Moreno: Nel mio lavoro mi trovo molto spesso a dover spiegare ai miei clienti l'importanza della verifica documentale. Questo è un rischio reale, che può fare saltare la trattativa all'ultimo minuto.

Magari si è trovato un ottimo accordo tra le parti, si è a un passo dalla firma del contratto, sembra che nulla possa andare storto e poi si scopre un muro spostato che non combacia con la planimetria. Una finestra modificata senza concessione. Una difformità catastale mai sanata. Ma anche dettagli che possono sembrare di minore importanza, come spese condominiali non pagate.

Per questo motivo noi facciamo la due diligence completa prima di mettere in vendita: verifichiamo la planimetria, aggiorniamo l'APE, controlliamo le spese, il regolamento condominiale, l'accesso agli atti.

È tutto questo va fatto prima che hai firmato il preliminare, non dopo.

Con questo contratto, infatti, venditore e compratore si impegnano reciprocamente alla vendita, e da quel momento in poi sei vincolato. Se emerge un problema dopo la firma del preliminare, le conseguenze possono essere serie: dalla restituzione doppia della caparra a un contenzioso, fino al blocco del rogito.

Un'agenzia che non fa la verifica documentale non ti sta tutelando. Ti sta semplicemente esponendo a un rischio che può fare saltare tutto all'ultimo secondo. E scoprire un problema a rogito vicino è uno scenario che nessuno vuole vivere.

5. Perché l'esclusiva non è una gabbia, ma una tutela

Domanda: Ancora oggi in molti percepiscono l'esclusiva come un vincolo, è così?

Moreno: Molti venditori spesso si irrigidiscono quando sentono parlare di esclusiva. L'idea di legarsi a una sola agenzia sembra limitante. Ma dobbiamo capovolgere il ragionamento.

Senza esclusiva, nessuna agenzia investe davvero sul tuo immobile. Perché dovrebbe? Rischia di fare tutto il lavoro e poi vedersi soffiare la vendita da un altro. Quindi, molto semplicemente, non investe su una promozione mirata. Risultato? Il tuo immobile è promosso da più agenzie immobiliari, ma in modo mediocre.

Concedendo l'esclusiva a un'unica agenzia, invece, hai una garanzia. Il professionista che hai scelto ci sta mettendo la faccia e i soldi, sta investendo davvero sulla promozione del tuo immobile, perché è l'unico responsabile dei risultati.

L'incarico in esclusiva non tutela solo l'agenzia, ma anche il venditore. È un impegno reciproco.

Veloce, facile, sicuro: la filosofia di Moreno Martino

Dopo oltre trent'anni di esperienza sul mercato immobiliare, Moreno Martino ha distillato il suo approccio in tre parole: veloce, facile, sicuro.

Non è uno slogan. È quello che, secondo Moreno, ogni venditore merita.

Vendere bene non significa solo ottenere il prezzo più alto. Significa soprattutto ottenere le migliori condizioni: il tempo giusto, la modalità di pagamento migliore, la sincronizzazione perfetta tra la vendita e l'eventuale nuovo acquisto.

"Chi vende per comprare ha sempre paura di non riuscire a far coincidere i tempi. È una delle ansie più comuni. Un bravo professionista gestisce questa complessità, non te la scarica addosso"
– Moreno Martino, titolare e agente immobiliare professionista

Ascoltando Moreno Martino si capisce che la differenza tra vendere e vendere bene raramente dipende dal mercato. Quasi sempre dipende da chi hai accanto. Per questo scegliere la giusta agenzia immobiliare è il primo passo: quello più importante.

Domande frequenti

Come scelgo un'agente immobiliare affidabile?

Verifica che abbia il patentino professionale, leggi le recensioni e osserva come presenta gli immobili che ha già in vendita. Chiedi maggiori informazioni sulla strategia di marketing e promozione del tuo immobile.

Perché affidarsi all'agenzia che chiede una provvigione molto bassa può essere un rischio?

Chi chiede poco, molto spesso, taglia sui servizi: niente foto professionali, niente marketing mirato, nessun servizio aggiuntivo. Il risultato è una casa ferma sul mercato, ribassi progressivi e una vendita finale al di sotto del reale valore dell'immobile.

Cos'è la verifica documentale e perché è importante prima di vendere?

È il controllo di tutti i documenti legati all'immobile: planimetria, APE, spese condominiali, eventuali difformità catastali. Farlo prima di trovare un acquirente evita che problemi emersi dopo il preliminare blocchino la trattativa o espongano il venditore a conseguenze legali.

Perché il prezzo di vendita non dovrebbe essere il più alto possibile?

Un immobile con un prezzo fuori mercato, semplicemente, non vende. Gli acquirenti conoscono i valori della zona, fanno confronti e scartano subito le offerte che non reputano in linea. Inoltre, più la casa resta ferma, più arrivano offerte al ribasso. Alla fine si chiude a meno di quanto si sarebbe ottenuto partendo da una valutazione corretta.

La vendita di un immobile in esclusiva è davvero un vincolo?

No, al contrario è una tutela. Senza esclusiva, nessuna agenzia ha un vero motivo per investire sul tuo immobile: rischia di fare tutto il lavoro e poi perdere la vendita a favore di un altro. Il risultato è una promozione mediocre da parte di tutti. Con l'esclusiva, invece, il professionista ci mette la faccia e impiega al meglio le proprie risorse perché sa che quella vendita è sua diretta responsabilità, dalla presa in carico al rogito.

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